5 vinkkiä teollisuuden pk-yritysten markkinointiin
Teetkö teollisuuden pk-yrityksen markkinointia ja mietit mitä helppoja parannuksia voisit tehdä kasvattaaksesi myyntiäsi? Miten saada B2B-yrityksen tunnettuus ja liidien määrä nousuun nopeasti? Miten pitää potentiaalinen asiakas kiinnostuneena myyntitapaamisessa?
Kokosimme viisi vinkkiä, joilla pääset alkuun.
1. Ota ainakin LinkedIn haltuun
Sosiaalisen median kanavista ainakin tämä ammatillinen asiantuntijakanava kannattaa ottaa haltuun myös teollisuudessa toimivassa pk-yrityksessä. LinkedInin kautta voit tavoittaa potentiaalisia asiakkaitasi ympäri maailmaa, sillä kanavalla on jo 1,2 miljardia käyttäjää globaalisti (Datareportal). Lisäksi neljä viidestä LinkedInin käyttäjästä päättää tai osallistuu päätöksentekoon yrityksessään. Mahdollisuudet tavoittaa uusia asiakkaita ovat aika hyvät!
2. Inspiroivat ja opastavat sisällöt verkkosivuilla tuovat asiakkaat luoksesi
Teollisuusyrityksillä on yleensä valtava määrä arvokasta tietoa omasta erikoisalastaan. Sellaista tietoa, jota on usein vaikea mistään koottuna löytää, ja jota potentiaaliset asiakkaasi todennäköisesti etsivät kartoittaessaan alan trendejä ja tulevaisuuden näkymiä tai hakiessaan vastauksia johonkin ongelmaansa.
Monet siis etsivät tietoa, jota yritykselläsi on, vaikka he eivät juuri silloin olisikaan ostamassa mitään. Itse asiassa Ehrenberg-Bass Instituten tutkimuksen mukaan millä tahansa ajan hetkellä vain 5 % potentiaalisista asiakkaista on ostamassa, 95 % ei ole.
Kun verkkosivuiltasi löytyy tuotesisällön lisäksi myös näkemyksellistä sisältöä, pääset auttamaan potentiaalista asiakastasi ja brändisi jää mieleen asiantuntijana jo ennen kuin potentiaalisen asiakkaan ostoikkuna on auki.
3. Pidä huolta, että verkkosivusi löytyvät
Verkkosivujesi löydettävyys ja siellä olevat sisällöt käyvät käsi kädessä, vaikka sivuston löydettävyyteen vaikuttavat myös tekniset seikat. Joka tapauksessa sisältöjen – ja yrityksesi olemassaolon – kannalta on tärkeää, että löydyt niin perinteisestä Google-hausta kuin tekoälyllä tehdyistä hauista.
Gartnerin mukaan B2B-asiakkaista 75 % haluaa tutkia vaihtoehtoja itsenäisesti ennen kuin ikinä ottaa yhteyttä myyjään, ja tässä vaiheessa he ovat asiakasmatkastaan kulkeneet jo 57–70 % (Worldwide Business Research). Jos toimit globaaleilla markkinoilla, tai aiot toimia, on tämä vielä tärkeämpää – siellä ei kukaan tunne yritystäsi ”sattumalta”. Tai ainakin hyvin harva tuntee. Yksi – kaksi myyjääkään ei kaikkia potentiaalisia asiakkaita ehdi kiertää, etenkään sitä 95 prosenttia, joka ei ole juuri sillä hetkellä mitään ostamassa. Älä siis jätä hakukonenäkyvyyttäsi sattuman varaan!
4. Mittaa tuloksia, kerää dataa ja tee päätöksiä näiden pohjalta
Aseta tavoitteet sille, mitä haluat milläkin markkinoinnin toimenpiteillä saavuttaa. Pyritkö tunnettuuden lisäämiseen, haluatko ylipäänsä lisää liidejä vai liidejä joltain markkinalta tai erityisesti jostain tuotteesta – ja miten nämä tavoitteet linkittyvät liiketoimintasi tavoitteisiin.
Tavoitteiden asettamisessa kannattaa käyttää SMART-tekniikkaa. Tavoitteen siis pitäisi olla spesifi (specified), mitattava (measurable), saavutettava (achievable), relevantti (relevant) ja aikarajallinen (time-bound). Esimerkki vaikkapa tunnettuuden lisäämisen tavoitteesta voisi olla vaikkapa ”kuukausittaisten brändihakujen määrä Arabiemiraateissa kasvaa 5 -> 15 vuoden 2025 loppuun mennessä”. Kun sinulla on tavoite, tiedät oletko onnistunut – ja toisaalta voit tehdä muutoksia ja nähdä, oliko niillä vaikutusta.
5. Selkiytä myyntipresentaatiot
Kun vihdoin olet päässyt siihen vaiheeseen, että tapaat asiakkaan joko kasvokkain tai etänä, nousee keskeiseen rooliin myyntipresentaatio, se meille kaikille niin tuttu PowerPoint. Etenkin etätapaamisessa presentaatio on keskiössä luomassa mielikuvaa yrityksesi osaamisesta ja halustasi palvella asiakkaitasi – siksi siihen kannattaa panostaa.
Katso siis esitystäsi ennen kaikkea potentiaalisen asiakkaasi silmin. Mieti, mitkä tapaamisen osallistujien lähtötiedot ovat, mikä heille on tärkeätä ja mitä heidän ei ehkä siinä vaiheessa vielä ollenkaan tarvitse tietää. Älä siis sorru yksityiskohtien runsauteen vaan pidä kuulijoiden mielenkiinto yllä selkeällä ja visuaalisesti mielenkiintoisella esitystavalla. Yksityiskohtien aika tulee sitten seuraavissa tapaamisissa.
Monta asiaa on tehtävissä melko helpostikin, jotta markkinointisi tehostuu ja kauppa käy. Me Jengassa ratkomme mielellämme kanssasi markkinointisi haasteita ja kerromme erilaisista mahdollisuuksista – tiimillämme on kokemusta niin digimarkkinoinnista, sisällöistä, kansainvälisestä markkinoinnista kuin teollisuusyritysten markkinoinnistakin. Älä siis jää turhaan empimään vaan ota yhteyttä niin mietitään yhdessä, miten kannattaa edetä!
Kirjoittaja
Nina Lehtonen